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最畅销的网球拍是如何制造出来的?

发布日期:2014-11-12 10:29:59

    在一百多年的网球运动史上,网球拍是和这项高雅运动关系最密切的物品。科技的发展促进球拍性能的不断提升,也推进了网球运动技战术打法的不断演变。作为一种非常专业的商品,网球拍的销售数据并没有得到足够的统计和重视。但各个年代,仍然有一骑绝尘,销量遥遥领先的型号得到球迷、消费者和市场各方人士的一致认可。

    木拍时代Dunlop网球拍占据了绝大部分市场份额,在短暂的铁和铝球拍时代,wilson T2000网球拍销量占据第一,进入碳素球拍时代,Prince的加长型球拍尤其是张德培使用的型号一度行销全球。最近三十年,碳素纤维科技的成熟,使得各个品牌之间球拍同质化现象严重,球拍材质基本相同,销量的决定因素落在了代言明星的市场号召力上,而球星的市场号召力则由大赛成绩+个人形象两个关键因素决定。90年代阿加西和桑普拉斯作为绝代双骄,其代言的HEAD Radical和Wilson Prostaff型号球拍最受欢迎,随后网坛进入费天王时代,其代言的延续自桑天王的Prostaff球拍依旧市场领先,但是这款球拍,却不是2000年以后全球销量最高的网球拍,销售桂冠落在了90年代中期才进入网球拍市场的法国品牌Babolat身上。

    作为网坛最古老的品牌,当1874年温菲尔德上校发明网球规则的第二年,Babolat的创始人Pierre  Babolat就开始为网球选手制造网球线(天然肠线),但是Babolat制造网球拍则是延迟到120年后的1994年。几乎可以说Babolat是目前最年轻的网球拍品牌。那一年,Babolat公司的主席,创始人的曾曾孙,同样名为Pierre Babolat,决定推出一款名叫Pure Drive的网球拍,就是图片上这支:


    如图表现的,这款球拍的问世,如新苗破土,在之后二十年经过7代改进,茁壮成长为Babolat品牌下最大的一棵摇钱树。也在2000年进入世界上最大的网球市场——美国之后,在随后几年迅速占据了全球销量排行榜榜首,至2009年,根据美国体育用品市场调查统计数据表明:Babolat网球拍取得25%的市占率,其中Pure Drive球拍及其衍生款式占据销量排行榜前三名。并且PD成为全球通用简称,获得极高的人气和来自各个层次水平选手的欢迎。

    此款球拍面世20年来,从0起步,达成今日百万销量,小结其成功因素,大略有如下几条:科技创新、明星代言且面向未来球员、持续的营销策略。
1、科技创新:
    1994年第一代PD面世之前2年,Babolat首先研发了用于网球拍各项参数检测用的RDC球拍检测机(如下图),对当时世界上畅销的网球拍进行了全方位的参数测量,并且建立了一整套表征球拍和球线使用性能的数据体系,RDC测量系统至今仍然是业内最权威的球拍参数测量方法。

   abolat在分析了当时主流的各类球拍之后,为自己的首款球拍设置了一组最科学的参数,20年后来看当时的决定,无疑具备非常超前的意识,在90年代职业网坛还是90-98平方英寸小拍面球拍较为流行,而Babolat的首款球拍拍面定位100平方英寸,以当时的定义,介于Midplus(98+中大拍面)和Oversize(100+超大拍面)之间;300克的重量也属于较轻的专业球拍;特别是当时平击打法为主流的网坛,选手大部分使用18根主线的密线床,而Babolat 的PD采用了16根主线(竖线)和19根横线的开放性线床。随后20年,Babolat球拍的开放线床和较高的硬度,配合上比利时Luxilon网线的强力支撑,完全改变了网坛的流行打法,上旋球变成了非常重要的攻守手段。反过来也可以说,职业网球选手打法的改进和网球器材的研发同步演变,促进了网坛技战术打法的进化。20年后的今天,PD定下来的球拍参数,已经成为行业标杆和黄金参数:各个品牌都有一款100平方英寸拍面,16x19线床,300克的网球拍作为主流型号面向市场,如同1.6排量之于汽车,4.5寸屏之于手机。

    顺带加一段题外话:对现今网坛贡献最大的品牌,球拍方面是Babolat,但作为Babolat起家的主业网球线方面,却被一个行业外的比利时品牌Luxilon完全超越,这位后起之秀在短短20年内几乎完全代替Babolat历史悠久的羊肠线,成为职业选手的第一选择。至2009年被行业的另一大鳄,美国wilson通过包销所有产品的方式,间接收购了这家比利时球线品牌。这段题外话是想说:科技创新,才是品牌发展的根本。

    回到Babolat PD球拍的科技创新上,在1994年推出第一支网球拍的时候,网球拍材质使用碳纤维已经30年以上,球拍材料学还没有重大突破,Babolat研制自己第一支网球拍采用的也是成熟的碳纤科技,无非采用最高标号等级的碳纤维保证品质。PD最重要的创新是在球拍拍框结构上。如下图所示:


    当时网球拍的拍框结构一直沿用木拍时代四四方方有棱有角的直边造型,这也是网球运动发展百余年来器械和运动规律相结合,平击打法(击球时拍面和球运动轨迹成直角)占主流而形成的结果。Babolat的PD则完全不同,采用图中的椭圆结构制造球拍拍框, 这种结构大大提高了拍框硬度,使得击球时候球感更加明显,击球清脆利落,落点控制精准。更重要的是和较硬球线结合之后,通过拉上旋打法可以大大增加球的旋转,这款球拍的出现,大大推动了网坛旋转球打法的普及。

    不过这个结构的创新性受到质疑,业界传言,Babolat 第一支PD球拍的原型来自于当时网球球拍第一大工厂台湾Pro Kennex的Pure Destiny。当然,pd的成功并不仅仅因为这个椭圆型拍框,一个同等重要的改进发生在1998年第二代PD身上:


    第二代PD使用了称为Woofer的护线管,主要改进是紧贴拍框部分的线管增加了一段圆弧,让网线以自然延展的方式穿过线管,而不是之前网球线以90度直接折进线管,这样击球时产生的线的伸缩阻力较少,就会减少击球能量的耗散,也减少了球撞击球拍产生的无规则震动,即球拍感觉不震手了。Babolat广告词称之为史上第一款互动科技球拍,意即球拍线床像施加魔力一样会主动帮你加力击球。广告词无疑夸大其词了,我个人觉得这个技术来源有自——早前Yonex 羽毛球拍的Muscle Weaver科技(如肌肉隆起的护线管)。总之Babolat的Woofer大获成功,它大大改善了网球拍的击球感,使击球更加有力同时杂乱震动感减少,这一代起的pd获得了良好的口碑,大众突然发现了一款手感舒适击球准确又能拉出强力旋转的新球拍,在英语国家,网球领先人群给了这种手感一个术语:“POP",这个词没有相对应的汉语精准的翻译,我理解是既有pingpong如同乒乓球板击球的痛快,也含有poplular流行性广受欢迎的一层意思。

    1998年对于Babolat来说,是一个特别的年份。在1998年9月8日震惊全球的瑞航111班机空难事件中,全机229人无一生还。该航班从纽约肯尼迪国际机场起飞前往瑞士的日内瓦国际机场,瑞士著名网球运动员马克.罗塞特,由于在周一举行的美网公开赛第一轮比赛中失利,决定搭乘周三的瑞航111航班返回日内瓦,但是在登机前的最后一刻忽然改变主意,决定改乘周四班机回国,因而避免了一场空难。但是遇难的229人中,却有刚刚踌躇满志进入球拍领域的Babolat掌门人Pierre Babolat。不幸发生之后,家族重担落在了年仅28岁于美国求学的第五代传人Eric Babolat身上。祸福相依,在新一代年轻领导人的带领下,Babolat从1998年迅速崛起,同一年早些时候的法国网球公开赛,Babolat签下的第一个球星——西班牙人卡洛斯.莫言手持PD为Babolat带来了第一座本土的大满贯,从此宣告Babolat球拍成为一线品牌。

    随后十多年的时间里,Babolat PD球拍的基本参数不变,但每过2-3年就会进行一次小的更新换代,以下是一览表:
    1. Babolat Pure Drive (Non-Woofer) [1994]
    2. Babolat Pure Drive (Woofer) "Drive series" [1998]
    3. Babolat Pure Drive (Woofer) "Drive Team" [2001--exact same racquet as previous version, except for cosmetics]
    4. Babolat Pure Drive (Woofer) Team [2003--after Babolat changed their logo]
    5. Babolat Pure Drive (Woofer) Cortex [2006]
    6. Babolat Pure Drive (Woofer) GT [2009]
    7. Babolat Pure Drive (Woofer) GT [2012 update Cortex Active] 

    这之后采用的新科技主要是2个:过滤有害震动的Cortex技术和采用更致密碳纤维的GT科技,但我认为椭圆拍框和Woofer线管才是奠定Babolat PD取得巨大成功的最重要的2块基石。同时有规律的更新换代又保持传统,这款球拍的口碑得到世界范围的传播,使得销量年年增长,最终取得行业第一。

2、明星代言、面向未来球员: 

    作为后起的球拍品牌,Babolat在进入球拍行业之前,就深刻认识到网球明星的市场号召力。对于一个新品牌要花大价钱去和知名球星签约代言,是一件非常冒险的决定,比如费德勒的代言费用每年上百万美元。签下代言人并不意味品牌推广一定成功,因为在竞争激烈的网坛,任何一个球员都可能因为种种原因成绩不佳甚至退出网坛。但是明星代言对于球拍品牌又是不可或缺,Babolat 在推出第一款球拍的时候,就签下了当时的红土高手——卡洛斯.莫亚。又凭借球拍本身良好品质,莫亚也很快在98年获得大满贯,可谓双赢合作。并且在莫亚的帮助下,Babolat发现了西班牙新一代有潜力的年轻人,尤其是莫亚的好友,纳达尔。2003年,Babolat就和年仅18岁的纳达尔签约,很快纳达尔就表现出特异的网球天赋和完全不同于此前任何选手的网球新打法,Babolat也为配合纳达尔超强旋转球打法,借此在pd基础上推出另外一个变种——Aero Pro Drive,从名字既可以看出其主要是空气动力学上改进减少风阻,更加适合拉旋转球。随着之后十年纳达尔走向辉煌,Babolat也开辟了另外一个系列的经典球拍。

    在大西洋的另外一边,世界上最大的网球市场,本土明星罗迪克是头号美国球员,2000年才进入美国市场的Babolat不惜重金签下罗迪克,并专为他推出PD Roddick签名版本,甚至2005年还为他开发专属网球鞋。罗迪克也以2003年美网冠军作为回报。

    与此同时,在遥远的东方,有个武汉女孩自己选择了一款使用起来非常顺手的球拍,这就是已经广受欢迎的Babolat Pure drive 球拍,若干年后,这个女孩也在法国大满贯上刻上自己的名字——李娜。

    由于Babolat较晚进入球拍产业,在已经成名球星的选择上空间不大,因此从最初阶段Babolat就将目光转向未来之星,他们大力资助少年球员,让各国尤其是欧洲青少年选手从小就使用Babolat球拍进行训练,大家都清楚,一旦球员使用了一款球拍,为了稳定的竞技状态,不会轻易更改球拍,这是一种难于改变的习惯,甚至是本能。Babolat播种于未来的明显策略获得巨大的成功,在2008年之后进入收获期,ATP排名前十球员使用babolat球拍经常保持在3位以上,WTA球员甚至过半使用Babolat球拍。由于网球运动是一项最受欢迎的个人运动,球星魅力非常大,对代言商品的推动作用非常明显。我们可以从劳力士、奔驰请费德勒代言,昆仑山矿泉水伊利牛奶请李娜代言看出这点。20年间使用Babolat PD球拍在重大赛事取得佳绩的球员如此之多,如莫亚、罗迪克、克里斯特尔斯、李娜等等,使得这款球拍的曝光率相当高,每年不间断的赛事直播即为球拍进行了大量的广告宣传。

    除了球星代言外,Babolat球拍本身设计也符合网球技战术打法发展的需要,并且通过青少年球员的长期使用和打法创新,相辅相成地促进网球运动的发展,也强化了品牌的市场地位。

3、持续且健康的营销策略

    网球拍作为非常专业的商品,既需要一般消费品的广告营销策略,也需要专业体育器材的销售之道。现任CEO Eric Babolat是非常成功的体育营销专家,既坚持家族传统又具备世界性眼光,他经营Babolat的理念是 Long-Term, Patient Growth,他具备足够的耐心,并且明白自己的优势,Babolat营销口号是:Tennis runs in our blood(网球在我们血液中奔腾)。他非常清楚网球是Babolat 品牌的基础,所以他延续家族传统将品牌深深植根于网球领域,不贸然进入其他运动领域。同时,Eric也认识到体育用品不同于快消品,这是品牌缓慢增长的市场,所以Babolat核心的价值观是为网球运动服务,为网球运动作出贡献。他认为成为网球领域每个方面的专家是babolat面临的挑战,“当我们开始研发和销售某个新品类产品的时候,我们都以领导性品牌要求自己。”  1994年推出球拍产品线,2005年推出网球鞋产品线,乃至至今仍在研发而未全面推出的网球服装方面,Babolat都以最高品质和最佳品牌要求自己。作为家族企业,Babolat也有足够的耐心不追求短期内的销售目标,而是以打造最受大众欢迎的高品质产品为目标。

    Babolat除了产品专业性外,也非常注重销售渠道的专业性。Babolat在世界范围内建立起稳定的经销商队伍,这几乎是目前Babolat最宝贵的资源,Babolat对经销商的要求是专业和可靠。对于可信赖的经销商,Babolat也给予充分的支持和保护。来自纽约的Mason Tennis网球店老板Mark Mason说:“babolat已经是最知名的网球品牌,市场占有率远超其他网球品牌。但是他们从来不给超市或者大批发商供货,我也从未见过Babolat球拍以低价倾销到市场上。经营其他品牌的商家都把眼睛盯在利润上,而经营babolat最大的利润就是和babolat在一起就可以。我很少碰到顾客到我店里来买Pure drive球拍的时候,要求我给他们更低的价格。” Mason认为稳定的销售策略是因为Babolat公司不是一个超级大的公司,处于高速成长期,没有条条框框各种公司制度约束,经销商只要反馈有个别人破坏价格体系,以低于MAP(最低广告价格)销售,主席Eric Babolat都能做出迅速反应。

    来自康涅狄格州的Tony Taverna拥有2家网球店,他认为Babolat销售如此强劲的原因是:“他们有球拍产业最清晰的销售政策和职责分配。”他说,“Babolat具有其他品牌无法做到的几点:至少2年以上的新球拍的市场生命周期;Babolat对库存管理良好,在推出新科技新球拍之前,老款球拍能以最少的降价销售掉;他们合理的推进球拍进入市场而不至于造成过量的供给;成功地管理经销商团队,使得最专业最优质的经销商能够获得最好的收益。”

    总之:通过专业的研发团队打造产品,通过专业的明星人物去宣传产品,通过专业的分销渠道去销售产品。由此建立起了一款世界级的专业网球产品,也建立起Babolat这个领先的品牌。

    Babolat PD已经取得全球销量第一的成就,但前进的脚步仍未停止。今年,全新概念的智能球拍,Babolat Pure Drive Play已经在美国市场率先发布。通过对普通型号PD的改造,增加各类传感器和分析软件,再和手机app结合,PD已经进化到可以帮助球员分析击球状况,进行技术统计,找出薄弱环节进行改进。球拍智能化的时代也由PD引领到来了。如同苹果重新定义手机一样,过去20年PD重新定义了网球拍,未来也许还要重新定义。

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